2019年3月《市场营销学（第二版）》考前练习题
一、辨析题
1．任意抽样是随机抽样的一种形式。
2．对市场领导者来说，并不是市场占有率越高越好。
3．市场营销可以影响需要。
附：参考答题思路
1．任意抽样是随机抽样的一种形式。
解答:
错误。
随机抽样是按照一定的概率从总体中抽取调查单位，采集数据信息，并据此对总体指标进行估计。非随机抽样是按照调查者主观确定的标准从总体中抽取调查单位、收集资料的抽样调查方法。
但任意抽样不是随机抽样的一种形式而是非随机抽样的一种形式。因为任意抽样是调查者根据方便与可能随意抽取调查单位的一种抽样方法。这种抽样方法十分简便，而且取得信息快捷，但是由于抽样的主观随意性，有时调查对象代表性欠缺，因而调查结论可能有较大偏差。
2．对市场领导者来说，并不是市场占有率越高越好。
解答:
正确。
不能认为在任何情况下市场占有率的提高都意味着收益率的增长，这还取决于为提高市场占有率所采取的营销策略是什么。有时为提高市场占有率所付出的代价高于它所获得的收益，因此，企业在提高市场占有率时应考虑以下三个因素：
（1）引起反垄断活动的可能性。
（2）经济成本。当市场占有率已达到一定水平时，再求得进一步的提高就要付出很大代价，结果可能得不偿失。
（3）企业在夺取市场占有率时所采用的营销组合策略是否正确。有些营销手段对提高市场占有率很有效，但却不一定能增加利润。
3．市场营销可以影响需要。
解答:
错误。
需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。需要是市场营销的起点，市场营销无法脱离需要而形成。不是市场营销产生了需要，而是需要的存在引发了市场营销。
但市场营销可以影响消费者的欲望和需求。欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求是指消费者生理及心理的需求。这种需求是对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
二、论述题
1．联系实际试论述影响消费者商品房购买行为的因素。
2．假设你是一家彩电生产企业的营销人员，当彩电进入成熟期后，企业该采用哪些营销策略？
3．假设你是一位零售商店的营销人员，你可以采用哪些心理定价策略？
附：参考答题要点
1.联系实际试论述影响消费者商品房购买行为的因素。
解答:
消费者购买行为受多种因素的影响，概括起来主要有社会因素、文化因素、个人因素和心理因素，其中社会、文化因素属于外在因素，个人和心理因素属于内在因素。
第一，文化因素
文化因素对消费者购买行为的影响主要体现在文化、亚文化和社会阶层三个方面。
文化对消费者的购买行为具有强烈而广泛的影响。文化的差异会引起消费者购买行为的差异，表现为饮食起居、婚丧嫁娶、社会交往、建筑风格、节日等物质和文化生活。中国人对建筑风格的喜爱与西方人还是有所不同的。
每一个国家都可能包含下列亚文化群：民族亚文化群，宗教亚文化群，种族亚文化群，地理亚文化群。人们的行为更具体地要受到亚文化的影响。比如，不同地理区域的消费者对住房风格的爱好有所差异。
同一阶层的人在生活习惯、消费水准、消费内容，以及价值观念、兴趣和行为方面比较接近，甚至对某些商品、品牌、商店、传媒等有共同的偏好。一般高收入阶层、文体、影视名流往往选择别墅和高档社区公寓。
第二，社会因素
社会因素对消费者购买行为的影响主要体现在相关群体、家庭等因素方面：
相关群体会对消费者行为产生影响，突出表现为它为个体提供了行为标准，这又通过信息性影响、规范性影响和价值表现影响三种方式体现出来。
相关群体对消费者购买不同商品的影响有不同，如对购买具有价值符号的服饰、耐用消费品等商品的影响较大。相关群体还会影响消费者对品牌的选择。营销人员总是试图识别目标顾客的相关群体，并针对他们实施相应的营销策略。请名人做广告，就是利用相关群体的影响力。国内有许多楼盘都在请影视明星做代言人，就是为了突出该楼盘的定位和形象，吸引潜在的目标顾客。
家庭是消费者购买商品的基本决策单位和使用单位，也是最重要的相关群体之一。家庭有不同的类型，因而有不同的决策模式。社会学家曾经把家庭分为四种类型：各自为主型，丈夫支配型，妻子支配型，共同支配型。不同的家庭决策模式有不同的购买行为特征。在商品房的购买中也会受到家庭类型的影响。
第三，个人因素
个人因素包括人口统计特征、生活方式及个性和自我观念等。
消费者的人口统计特征表现在年龄和家庭生命周期阶段、性别、职业、受教育程度和经济状况等方面。
不同年龄、性别的消费者在购买欲望、兴趣和爱好方面有很大差异，他们在购买商品的种类上也有区别，购买决策过程也不尽相同。
在家庭生命周期的不同阶段，消费者的购买投向和行为特征有所不同。
职业和受教育程度也影响消费模式。
个人经济状况体现在消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力等方面，它是决定购买行为的首要因素，对购买种类、数量、购买商品的档次和品牌都有直接影响。
既使是处于同一社会阶层或亚文化群中的消费者在生活方式上也会有所不同。生活方式是影响个人行为的心理、社会、文化、经济等多种因素的综合反映，它表现的内容也比社会阶层或个性要多得多。营销者需要深入了解产品与不同生活方式群体的关系，从而有针对性地开发和推广产品。
消费者的个性直接或间接地影响其购买行为。
一般来说，如果是个人买房，它主要受购买者收入、职业、教育程度、生活方式等因素的影响。如果是家庭买房，它还要受到家庭生命周期阶段的影响。
第四，心理因素
对消费者购买行为产生影响的心理因素主要有消费者的需要、动机、认知、学习、信念和态度等心理过程。
人类的行为是由动机支配的，动机则由需要引发。动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，动机是行为的直接原因。
美国行为科学家马斯洛把人的需要分成五个层次，依次是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。人类的需要由低向高排列，越低层次的需要越重要，低层次的需要基本满足以后，才会产生高层次的需要。除非经济条件很差，一般消费者在买房时往往或多或少受社交需要、尊重需要和自我实现需要支配。
消费者产生购买动机后，就要采取行动，他的行动取决于他的认知过程。消费者的认知过程就是对商品和刺激物以及店容店貌等情境的反映过程。在现实生活中，消费者对同种刺激物和情境会产生不同的知觉，导致他们认知过程的差异。原因在于知觉具有三个特点：选择性注意、选择性理解和选择性记忆。例如，一个想买商品房的人对房地产的广告比没有需求的人更关注。一则精彩的房地产广告比不精彩的广告更能吸引人们的注意力。
学习是指由经验所引起的个人行为的改变。消费者由于内在需要而产生购买某种商品的动机，但这种动机可能在此次购买行为结束后继续产生或从此消亡，这就是后天经验即学习的结果。学习过程是驱策力、刺激物、诱因、反应和强化诸因素相互影响和相互作用的结果。
消费者通过学习形成了信念和态度，而这些反过来又影响人们的购买行为。当消费者对购买回来的产品产生良好的信念和态度时，将有利于该产品的销售，因为消费者可能会下一次购买，或者向其他朋友介绍该产品。如果消费者对某房地产公司或某楼盘有着良好的信念和态度，这将有利于其购买这些产品。
综上所述，消费者行为受诸多方面因素的影响，企业只能了解它们、分析它们，从而识别出最佳的目标市场，并为制定营销组合提供依据。
2．假设你是一家彩电生产企业的营销人员，当彩电进入成熟期后，企业该采用哪些营销策略？
解答:
成熟期的主要特点是：第一，产品的销售量逐渐达到高峰，但增长的速度放缓。第二，产品销售增长率减缓的结果，使企业生产能力发生过剩，导致激烈的价格竞争而迅速压低价格水平。竞争也使广告等促销费用提高，使利润下降。
企业对进入成熟期的产品所应采取的基本策略，就是延长产品的生命周期，使已处于停滞状态的销售增长率和已趋下降的利润率重新得到回升。可供选择的延长产品生命周期的策略有三种，即市场改良策略、产品改良策略和市场营销组合改良策略。
（1）市场改良策略。所谓市场改良就是开发新的市场，为产品寻求新顾客。市场改良的可能方式有两种：一是发展产品的新用途；二是开辟新的市场。例如，在彩电市场进入成熟期之后，彩电生产企业可以通过出口国际市场、或把彩电应用到公交汽车、出租车、车站、电梯口等场所来扩大彩电产品的销售。
（2）产品改良策略。处于成熟期的产品，可通过对产品作某种改进而吸引新的使用者，或者为现有使用者开辟新用途，而使趋于呆滞的销售量获得回升。产品改良策略包括质量改良、特性改良和形态改良等。例如，彩电厂商通过开发平板彩电、高清晰彩电、彩色外壳彩电等来吸引新的使用者。
（3）市场营销组合改良策略。所谓市场营销组合改良就是对产品、定价、销售渠道、促销措施这四个影响销售量的市场因素组合加以改良，以刺激销售量的回升。常用的方法有降价、增加广告、改善销售渠道及提供更完善的售后服务等。例如，彩电企业可以通过降低彩电价格、增加广告投入，进入大卖场渠道以及完善售后服务等措施来吸引顾客的购买欲望。
3．假设你是一位零售商店的营销人员，你可以采用哪些心理定价策略？
解答:
心理定价是指企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。对于零售商店而言，可以考虑如下定价策略：
第一，尾数定价
一般消费者往往认为尾数价格是经过精密计算的，因而产生一种真实感、信任感、便宜感，可以顺应某些地区、民族的风俗习惯，从而有利于扩大销售。同时，由于定价非整数，顾客在柜台前等待售货员找零钱的时间较长，可能会看到其他商品，引起购买动机，增加销售机会。因此，商店对于一般消费品通常采用尾数定价。例如，对于百元服装，为了使它显得便宜一些，可以把价格定为98元。
第二，整数定价
这种定价策略是把商品的价格定成整数，不带零头。对于声望型产品，顾客往往以高价求优质以满足心理要求。零售店对古董、名画、高档时装等可以采用整数定价。
第三，声望定价
声望定价策略主要适用于以下两种情况：
（1）产品本身的价值较高。这种商品价格若按生产成本定价，往往价格偏低，反而使使用者感到有失身份。这类商品宜使用声望定价策略，把价格定得高一些。
（2）企业和产品声誉较高。若企业经过多年经营，其产品在消费者心目中已有了声望，那么，企业推出的新产品，价格可定得高些。这样，高价格和名商标交相映辉，使企业及其产品在消费者心目中形象更加完美。
例如对高档时装、手表等商品，可以采用声望定价，把价格定高。
第四，习惯定价
许多商品，尤其是日用消费品，其价格一旦固定下来，习惯了这一价格的消费者在心理上会形成一种价格倾向。对这类产品的价格一般不宜轻易变动，否则，价高会引起"涨价"的社会反响，价低了会引起是否货美价实的怀疑。如必须变价时，则应同时采取加强宣传等配套措施。例如洗衣粉、牙膏等产品在定价上往往会保持一定的稳定性。
第五，分档定价
分档定价，是指把同类商品比较简单地分成几档，每档定一个价格，以简化交易手续，节省顾客时间。如此分档定价，既体现了商品质或量上的差别，又提高了营销效率，顾客还会感到卖方认真负责，提高了满意度。如零售商店在销售皮鞋类产品时，往往制定几个价格档次，同一个价格档次有许多花色品种可供消费者选择。
第六、招徕价格
招徕价格，是指低于一般市价，个别的甚至低于营业成本，以招徕顾客的定价技巧。例如，超市为了吸引顾客光顾，往往推出特价产品，从而吸引顾客在购买该产品的同时，也去购买正价的产品。
三、案例分析
案例1：纳爱斯进入洗衣粉市场
如今，雕牌洗衣皂﹑洗衣粉已经是全国洗涤用品中的知名品牌。生产其产品的纳爱斯公司也因此名扬大江南北。但是纳爱斯公司进入洗衣粉市场的过程并非一帆风顺，首次出击洗衣粉市场，便败局出场。当年，纳爱斯在洗衣皂市场上取得成功后，又借广告之力进入洗衣粉市场。纳爱斯采取了轰炸式的广告宣传方式。"只买对的，不买贵的"广告词深入人心，唤醒了消费者对产品的质价比观念。但事实与广告宣传相悖。一箱雕牌洗衣粉的价格比市场均价高出10元左右。批发商不愿意大规模的组织进货，渠道通路成为销售瓶颈。使用雕牌洗衣粉的消费者反映说，雕牌洗衣粉质量不佳，不如其他品牌。来自竞争对手的产品，如奇强，在农村刷墙壁广告，做现场演示，更有力地吸引了消费者。显示出比纳爱斯在促销方面更胜一筹。这使得纳爱斯的广告优势荡然无存。无奈之下，纳爱斯退出洗衣粉市场。但是纳爱斯公司董事长庄启传并不甘心这一失利，时刻准备卷土重来。
问题：1．指出纳爱斯选择的目标市场与市场定位。
2．分析纳爱斯进军洗衣粉市场失败的原因。
3．为庄启传重新进入洗衣粉市场设计市场营销策略。
案例2：欧莱雅进攻大品牌的策略
在中国化妆品市场，欧莱雅叫阵宝洁。宝洁公司在雷福礼上台后，将宝洁的品牌大大减少，实施了大规模﹑大品牌和大战略的市场运作模式；而欧莱雅则相反，盖保罗（欧莱雅中国总裁）醉心于建立品牌金字塔，使每个层次都有几个品牌和对手竞争。欧莱雅收购了小护士，以大众型护肤品构筑了金字塔塔基。小护士在年轻女性中有96%的认知度，177个经销商遍布28万个销售点，销售网直达于乡镇一级，还有一个年产1亿件的生产基地；继而又收购了羽西，使中低端市场多了一个品牌。这样，欧莱雅在高端市场上有兰蔻﹑碧欧泉﹑赫莲娜，在中高端市场上有薇姿﹑理肤泉﹑卡特﹑欧莱雅专业美发，在中低端市场有巴黎欧莱雅﹑美宝莲﹑羽西﹑卡尼尔。
问题：1．欧莱雅和宝洁各使用的是什么目标市场策略？其优缺点有哪些？
2．简评欧莱雅进攻宝洁的市场营销组合策略。
3．为欧莱雅设计促销组合。
案例3：中科暖卡的差异化营销
就在口水战、价格战充斥整个保暖内衣市场、消费者谴责声不绝于耳之时，婷美集团却毫不犹豫地杀进来。尽管婷美集团开拓了中国的美体修形内衣市场，并一直是该领域当仁不让的老大，但在保暖内衣市场竞争如此激烈的情况下，选择进入这个市场，在一般人眼里似乎是很冒险的行动。
婷美此次进入保暖内衣市场，确实有自己的长远打算。婷美认为，根据目前保暖内衣的情况，只有切入高端市场，依托自己的品牌优势，提升技术门槛，重新规划行业布局，才有可能结束目前散乱无序的局面，才能真正树立一个黄金品牌。为此，婷美进行了一系列精心筹划，并迈出了关键性的两步：
第一步：提高产品技术含量，推出绝对差异化的高端产品。保暖内衣市场之所以出现信任危机，关键因素是大家没有把技术作为一个重要元素。所以，婷美认为，提高技术含量是确保企业进入市场并在市场站稳脚跟的关键。为推出差异化的高端产品，婷美对各项资源进行了整合，尤其是在提高技术含量方面，婷美率先实现了与中国科学院的合作，将后者开发出的"聚冰烯超细旦长丝"技术应用于生产中，并开发出了比羊绒更保暖、透气性更好、吸汗性更强的保暖内衣产品。
第二步：塑造并传播产品特色。产品有了，必须进行市场推广，让消费者认同接受。但如果把核心技术"聚冰烯超细旦长丝"直接诉诸传播的话，将会给品牌形象塑造带来极大障碍，所以必须对这个难记而又难懂的术语再次提炼与转化。经过反复讨论与协商，婷美集团与中科集团一致决定，用"暖卡纤维"取代"聚冰烯超细旦长丝"，并正式为产品取名为"中科暖卡"，它表明该产品是婷美集团和中科集团共同合作的产物，是真正高科技、高品质的产品。然后，又基于产品特色，归纳出了"中科暖卡，比羊绒更暖和"这一简单明了的广告语。
问题：1．在进入保暖内衣市场时，婷美集团选择了哪个子市场为目标市场？其目标营销策略属于哪一种？
2．企业在进行市场定位时应考虑的因素有哪些？
3．中科暖卡的市场定位策略是什么？婷美集团在为其产品定位时主要考虑了顾客需求的什么特征？
4．概括用"中科暖卡，比羊绒更暖和"作为广告语的理由。
附：参考分析思路
案例1：纳爱斯进入洗衣粉市场
参考分析思路：
1．选择的是中低收入的消费者，在消费中心目中建立雕牌洗衣粉物美价廉的形象。
2．①价格与定位不协调，高价；②渠道不畅通；③促销手段单一；④产品质量低。
3．定位于中低档市场；
城市市场和农村市场并举）；
提高质量，降低成本；
降低售价；
多渠道销售：公司自建渠道；提供优惠条件，保证中间商利益，以便组织大规模销售网络；
整体促销：向中低收入的消费者进行广告与公关宣传；通过销售促进策略促进购买。
案例2：欧莱雅进攻大品牌的策略
参考分析思路：
1．欧莱雅采用的是差异营销策略，宝洁采用的则是无差异营销策略。
差异营销优缺点：满足多重消费者需求，并容易建立顾客信任，增加销售总额。成本高。
无差异营销优缺点：可以降低成本，但难以满足所有消费者的需求。
2．①产品策略：多重质量，多个品牌，不同质量不同品牌；②渠道策略：密集分销和选择分销结合，中低档产品密集分销，高档产品选择分销；③价格策略：不同品牌不同价格，中高低价位皆有；④促销策略：多种促销手段相结合。
3．广告策略：在电视、杂志、等强势媒体开展大规模、连续性广告活动；
宣传赞助策略：通过赞助女性事业获取宣传报道；
销售促进：利用赠品、折扣、折价券等方式开展销售促进活动。
案例3：中科暖卡的差异化营销
参考分析思路：
1．高端市场。集中营销策略，即集中一切力量，以一个或几个性质相似的细分市场为目标市场，即在较小的目标市场上有较大的市场占有率，以替代在较大市场上的较小市场占有率。此处集中的就是高端市场。
2．要考虑如下几个因素：第一，目标市场上的竞争者及其产品的定位状况；第二，目标市场消费者的需求情况；第三，目标市场潜在的竞争优势。企业的竞争优势来自于两个方面，一是低成本，一是差异化，该公司采用的是差异化的优势。
3．创新定位，即将其位置定位于某市场空隙，发展目前市场上还没有的特色产品，开拓新的市场领域。具体定位是高科技含量、高品质考虑了顾客的保暖性、舒适性。
4．"中科暖卡"，把晦涩的技术名词形象化，便于老百姓理解和接受。"比羊绒更暖和"比喻的方法直观、可比，提高产品的认知度。
